Главная особенность такого бизнеса – зависимость от моды. Именно от трендов должен отталкиваться каждый владелец такой торговой точки, иначе ему не выжить среди конкурентов. Но это не единственное, на что стоит обратить внимание на первом этапе развития бизнеса. Итак, что нужно делать, чтобы торговля развивалась успешно.
Важно не только выбрать популярный товар, но и запустить его в оборот в правильный момент. Порой, приходится быть на шаг впереди и иногда даже идти на риск. Так, предприниматель Екатерина Курганова во время поездки в Англию два года назад заметила ажиотажный спрос на искусственные венки для волос. Она нашла прямого поставщика из Китая и купила пробную партию.
«Я примерно прикинула, что у нас спустя год тоже должен пойти на это спрос. Так и оказалось, поэтому всю первую партию, которую я закупила, мы продали – абсолютно все, подчистую. Изначально я не имела представления, что нужно закупать с запасом. Я первый раз продала «в ноль». Смотрю – продается, значит надо продолжать», – рассказывает Екатерина.
Но если вам удастся выйти на рынок с новым товаром первым, не думайте, что снимать сливки можно будет долго – конкуренты быстро перехватят идею, и придется придумывать что-то новое. Нужно менять ассортимент – мода на безделушки очень быстро проходит. Для этого отслеживайте новинки на зарубежных рынках.
Фото: из архива Екатерины Кургановой
«Я подписана на пользователей Instagram из Нью-Йорка, Лондона, Японии, Китая, я постоянно смотрю, что модно, какие сейчас популярны хэштеги, отслеживаю зарубежные социальные сети, что сейчас лайкают девушки. И постоянно, раз в две недели, делаю закупку нового товара», – объясняет владелица торговой точки с аксессуарами Екатерина Курганова.
Чтобы найти поставщика, полезно изучать английский и китайский языки – вам придется много времени проводить на оптовых сайтах в поисках недорогих и качественных вещей.
Важно правильно рассчитать количество товара – если купить слишком много, он никому не будет нужен, когда мода пройдет. Но нужно учитывать и то, что товары из Китая поставляются не так быстро, поэтому если продадите сразу все, то будете ждать следующую партию в среднем в течение месяца.
Не всегда удается с первого раза угадать, что придется по вкусу вашим клиентам. Владелец небольшого бизнеса по печати фотографий на холсте Богдан Евтушенко однажды так ошибся — закупил картины, которые оказались невостребованными. После неудачного опыта, Богдан сделал для себя вывод – сначала нужно попробовать продать товар в Интернете. Можно даже не иметь его на руках – чтобы выявить спрос, достаточно создать объявление. Если же вы решили продавать уже знакомый покупателям продукт, нужно выбрать, чем он будет отличаться от конкурентов.
«Если вы продаете чехлы для телефонов, то можно установить цену на них, например, 49 рублей. Никто не продает чехлы так дешево, хотя мы все знаем, что их закупочная цена 10-15 рублей. Поэтому у вас будет очередь из клиентов – такое будет у вас позиционирование. Можно продавать основной товар по себестоимости и на допродажах зарабатывать», – комментирует Богдан Евтушенко.
Фото: группа «Холстор» «ВКонтакте»
Большую роль в этом бизнесе будет играть месторасположение. По мнению Богдана Евтушенко, лучше всего работать на первых этажах возле продуктовых гипермаркетов. Екатерина Курганова в свою очередь считает, что большой поток мешает совершить людям покупку.
«Как правило, люди боятся расставаться с деньгами, когда вокруг тебя огромный поток. Лучше иметь точку немного в стороне от потока, потому что доставать кошелек в толпе неудобно, особенно если товар дорогой», – говорит Екатерина.
При этом получить в аренду идеальное место в торговом центре очень сложно – в первую очередь арендодатель обычно предлагает далеко не самые проходимые места. Здесь может помочь только настойчивость и долгие переговоры. Кроме того, попробуйте самостоятельно просчитать, сколько человек проходит возле вашей точки в течение дня и какая часть из проходящих относится к вашей целевой аудитории.
Если место выбрано удачно, то не стоит тратиться на рекламу. Лучше работать с потоком живых потенциальных покупателей, а не раскручивать социальные сети.
Помимо самого места важно и оформление торгового островка. Руководитель компании «Холстор» Богдан Евтушенко советует на этом не экономить – дизайн позволит выделиться среди других:
«Привлечь может дизайн островка. Сейчас мы потратились на дизайнера, он предложил такие идеи, о которых мы даже не подозревали – это будет выделяться среди 99 % других торговых точек. Даже у простой коробочки со стеклом можно сделать подсветку и сразу выделиться».
Нужно обыгрывать то пространство, на котором вы размещаетесь. Не всегда удается арендовать удобное место, тогда стоит подключить фантазию.
«Нужно делать нестандартные островки. Сначала выбирайте место, потом туда пытайтесь вписать оборудование, потому что место – это самое главное. Время, когда торговые центры были свободны, прошло, поэтому если вы находите свободное место вокруг колонны, вы должны сделать такой остров, который гармонично станет вокруг этой колонны», – советует владелец островка с бижутерией Екатерина Курганова.
Отношение продавца к своей работе важно всегда, даже когда его рабочее место – небольшая торговая точка. Надо обучать своих сотрудников, контролировать их. Да, и изначально следует нанимать тех людей, для которых эта работа будет интересна и близка.
«Здесь вся суть в обучении – продавец так будет продавать, как ему покажут. Проблема многих компаний в том, что они вообще ничего не делают, они не обучают сотрудников, совершенно их не контролируют. Я стараюсь брать людей, которые хоть как-то связаны с дизайном, фотографией. Чтобы хотя бы это им это нравилось», – говорит руководитель компании «Холстор» Богдан Евтушенко.
И Екатерина Курганова, и Богдан Евтушенко сходятся во мнении, что зарплата продавцов должна складываться из небольшого оклада – 400-500 рублей в день – и процента от продаж. Иначе у сотрудников не будет мотивации увеличивать объем выручки.
Для максимальной отдачи нужно постоянно следить за новинками, контролировать своих сотрудников. Но если войдете во вкус, научитесь просчитывать закупки и угадывать настроения и предпочтения клиентов, прибыль от продажи может дойти до 1000 %.
