Фото: «Мир Белогорья»

Хороший менеджер по продажам – это тот, кто может продать в компании всё, в том числе и саму компанию, говорится в одном известном анекдоте. В реальности любая организация, которая что-то продает, мечтает об эффективном менеджере, который бы увеличил продажи и прибыль в несколько раз. По данным рекрутинговой компании Headhunter, сфера продаж – самая востребованная и популярная в Белгородской области, причем и среди белгородских работодателей, и среди соискателей. Получается, что есть спрос и есть предложение. Но почему же тогда проблема поиска менеджеров остается актуальной всегда?

Я научу вас продавать…

Есть несколько причин, влияющих на сложность поиска специалистов в области продаж, считает генеральный директор компании «Белфармаком» Дмитрий Григорьев.

«Самая главная причина в том, что у нас нет отрасли продаж. Много лет в России жили без коммерческих продаж: ни обучения, ничего… Не было представления о том, что товар надо продавать. До сих пор нет образовательных программ. Частных тренеров мало, и не всегда это эффективно», – говорит Дмитрий Григорьев.

Правда, по мнению большинства рекрутеров, научиться продажам невозможно. Можно освоить технику продаж: как сделать холодный звонок, как работать с возражениями, как восстановить силы при переговорах. Но при этом менеджер по продажам должен обладать врожденными внутренними качествами, которые сложно приобрести, уверяет директор по кондитерской отрасли масложирового бизнеса Группы компаний «ЭФКО» Алена Суркова.

«Здесь в первую очередь должна быть природная предрасположенность, потому что кандидат должен обладать коммуникабельностью, гибким мышлением, упорством, ориентацией на результат. Но при этом, конечно, обучаем», – отмечает Алена Суркова.

Деньги вперед

Еще одним немаловажным фактором, тормозящим развитие отрасли продаж, руководитель компании «Белфармаком» Дмитрий Григорьев считает нежелание кандидатов ориентироваться на результат.

«Большинство систем мотивации оценивают, сколько ты продал, – от этого зависит доход. Заставить человека прийти и сразу работать на результат очень сложно. Многие говорят: «Дайте сначала денег, а потом я, может быть, продам». Работодателям этого не хочется», – делится топ-менеджер.

Но в то же время премиальная система мотивации может загнать менеджера в тупик, рассказывает ведущий специалист Белгородского рекрутингового агентства Ольга Дорофеева: «Менеджер по продажам, который давно работает в своей компании и который получает постоянный процент с уже наработанных клиентов, успокаивается и почивает на лаврах. Здесь возникает ситуация, когда работодатель вынужден менять систему мотивации либо расставаться с таким специалистом».

Портрет специалиста

Еще одна проблема, по мнению Ольги Дорофеевой, связана с подменой понятий. «У нас считают, что продавать может каждый и это легко. Нет, не каждый и нелегко. Менеджер – это тот, кто управляет продажами, ищет клиента – в отличие от продавца консультанта. Он собирает информацию, анализирует, надо ли туда идти, с кем будем конкурировать», – подчеркивает специалист по рекрутингу.

Безусловно, каждый работодатель ищет опытного продажника – так называемого сейлза. Но насколько важен опыт работы в продажах определенных товаров, мнения разделяются.

«Если человек приходит с опытом в незнакомой области, у него незамыленный взгляд, он идет напролом, и часто это срабатывает. Но большинство хотели бы, чтобы менеджер по продажам пришел со своей базой», – рассказывает Ольга Дорофеева.

Так, например, в сфере продаж ветпрепаратов важно знать не только конкурентные преимущества, но и уметь проконсультировать по применению продукта.

«Мы часто сталкиваемся, когда собеседуем менеджеров: «Да, я продавал. Я знаю, что это такое, не объясняйте, только расскажет конкурентные преимущества, и я пошел продавать». Мы только за, но так не получится. И заканчивается это плохо – ему задают вопросы, на которые он должен ответить, а он не может», – вспоминает свой опыт руководитель компании «Белфармаком» Дмитрий Григорьев.

В «ЭФКО», наоборот, считают, что научить разбираться в продукте можно любого человека, главное, чтобы он умел продавать.

«Главное уметь и обладать навыками, а сфера, из которой пришел человек, неважна. Главнее опыт, желание учиться и работать. Достаточно сложно найти тех, кто готов работать, а изучить продукт осилит любой продажник», – комменитурует Алена Суркова.

Выбери меня

Меняется и структура этого сегмента рынка труда. По наблюдениям директора портала GOUP.RU и газеты «Работа, Обучение» Людмилы Барминой, до недавнего времени ситуация в Белгородской области складывалась в пользу региональных представительств крупных столичных фирм, которые перехватывали ценные кадры. Сейчас же происходит замедление экспансии иногородних компаний.

«Если раньше был спрос на качественные кадры, и не имелось достаточного числа профессионалов, то теперь, наоборот, наблюдается значительная нехватка по-настоящему выгодных предложений о работе. И сейчас белгородские компании, готовые предложить кандидатам более-менее привлекательную зарплату и перспективы карьерного роста, получили возможность выбирать лучших», – отметила Людмила Бармина.

Анализ рынка показывает, что белгородские работодатели предлагают менеджерам по продажам фиксированный оклад от 30 тыс. рублей и плавающий процент. Ежемесячный доход менеджера может составлять от 70 тыс. до 150 тыс. рублей, при этом соотношение подходящих кандидатов на одну вакансию в среднем составляет три человека на место.